"俄罗斯市场还能做吗？"
这个问题我被问了不下一百遍。每次我都想说：能，但是……这个但是很长。
我是做五金工具出口的，做俄罗斯市场已经6年了。2018年开始做，2022年因为制裁最困难的时候几乎停摆，2023年下半年开始慢慢恢复，2024年才算真正找到节奏。
今天不聊数据，不聊政策，就说说这两年我是怎么过的。
2022年：订单取消，客户失联
2022年2月之后，很多做俄罗斯市场的外贸人都经历了噩梦。
我的情况是这样的：手上有4个柜子在海上漂着，总货值大概18万美金。还有一个订单客户刚付了30%定金，正在生产。
先是货代告诉我有些银行付款渠道断了。然后客户发来消息说在想办法。过了一周，客户说他们的银行被制裁了，国际汇款渠道关闭。
接下来就是漫长的等待。客户说在想办法，我也在想办法。那段时间每天早上醒来第一件事就是看手机，看客户有没有回消息。
最后的结果是：海上漂着的4个柜子，我找到了一个愿意做俄罗斯市场的货代绕道土耳其清关提货，运费比原来贵了30%。在生产的那个订单，客户说资金困难，能不能延期。
那几个月，我头发白了好几根。
2023年：找路，找路，还是找路
2022年下半年开始，我就在研究怎么解决这个问题。
第一，付款通道的问题。
后来找到了几种方案：
方案一：第三方支付平台。 有些第三方支付平台支持俄罗斯收款，手续费大概3%-5%，比正常汇款高，但能到账。
方案二：易货贸易。 用人民币或者物资换俄罗斯的商品。这个难度大，需要找到愿意做易货的俄罗斯客户或者贸易商。
方案三：代理出口。 通过有出口俄罗斯资质的贸易公司代理出口，对方收款后结汇给你。好处是省心，坏处是要让出一部分利润，还要承担代理公司的信用风险。
我最后用的是方案一和方案三结合，找了一个相对可靠的第三方平台，加上一个合作了多年的贸易商朋友帮忙。
第二，物流的问题。
物流比付款更难。原来走铁路到莫斯科的渠道基本断了，海运要绕道中东或者土耳其，空运成本太高。
后来找到几个方案：
方案一：海铁联运。 从中国港口海运到土耳其或者阿联酋，然后铁路运到俄罗斯。这条线走得通，但运费涨了，运输周期从原来的20天变成了40天左右。
方案二：公路运输。 从新疆或者内蒙古走公路运输到俄罗斯。适合货量不大、品类急的订单。
方案三：邮政小包。 小批量样品或者小件可以用邮政渠道，不受制裁影响，但通关有风险。
我主要走的是海铁联运，虽然成本高了，但相对稳定。
2024年：订单回来了，但客户变了
2023年下半年开始，俄罗斯市场的订单慢慢回来了。
但我发现，客户结构变了。
以前的大客户，很多消失了。 那些年营业额几百万美金的大客户，有一半不是倒闭了就是转行了。
新的客户特点是小而分散。 现在我的俄罗斯客户有十几家，每家订单量不大，但客户数量多，整体还算稳定。
付款方式也变了。 以前可以接受30%定金、70%发货前付清，现在基本都要TT 100%预付，或者用第三方平台分期付款。
产品需求也调整了。 以前客户喜欢高端品牌货，现在更看重性价比。原来卖20美金一把的工具，现在客户只接受12-15美金。
这两年我把产品线做了调整，引进了一些性价比更高的供应商，慢慢适应这个市场的新节奏。
现在的俄罗斯市场：能，但门槛高了
说实话，2024年的俄罗斯市场能做，但不像以前那么简单了。
能做的地方：
1. 刚需产品还是有市场。 五金工具、家电配件、纺织面料这些都是刚需，俄罗斯客户还是需要进口，只是付款和物流要重新想办法。
2. 人民币结算越来越方便。 很多俄罗斯银行支持人民币结算，有的甚至更倾向于收人民币，这个反而比以前方便了。
3. 竞争少了。 很多外贸人退出俄罗斯市场了，留下来的人竞争反而没那么激烈。
难做的地方：
1. 付款风险更高。 付款渠道不稳定，万一出了问题追讨难度大。
2. 物流成本上涨。 运费涨了30%-50%，运输周期也变长，资金周转压力更大。
3. 客户信用难以评估。 以前可以查客户信用报告，现在这条路基本断了，客户靠不靠谱只能靠经验和口碑判断。
给想进俄罗斯市场的外贸人几个建议
第一，不要把所有鸡蛋放在一个篮子里。 俄罗斯市场可以做，但不要把它做成唯一市场。分散风险，降低依赖。
第二，付款方式比价格更重要。 能100%预付的优先选择，宁可价格低一点，也要保证资金安全。
第三，找到靠谱的物流和付款渠道。 这些是做好俄罗斯市场的基础设施，不要吝啬时间和成本去找到稳定的渠道。
第四，做好客户背调。 虽然正规渠道有限，但可以通过同行打听、行业论坛、展会接触等方式了解客户口碑。
第五，准备好应对各种突发状况。 这个市场变数多，心理上要做好准备。
写在最后
我做俄罗斯市场6年了，从最高峰占我业务的40%，到现在稳定在15%左右。这个比例是降下来了，但我对这个市场反而更有信心了——因为留下来的人，都是真正能做的。
俄罗斯市场没有传言的那么神话，也没有一些人说的那么糟糕。它只是变得更规范、更需要专业能力了。
如果你问我要不要做俄罗斯市场，我的答案是：可以，但要想清楚再进来。这个市场不适合赚快钱，更适合做长期打算。
以上是我的真实经历，不卖课不割韭菜，纯粹分享。有什么问题评论区见。↙️