展会营销概述
展会营销是客户开发的重要线下渠道，详见行业展会指南。
展会类型
| 类型 |
规模 |
特点 |
适用 |
| 综合展会 |
大 |
品类全 |
全品类 |
| 行业展 |
中 |
专业性强 |
特定行业 |
| 区域展 |
小 |
地域聚焦 |
特定市场 |
| 海外展 |
大 |
国际客户 |
出口 |
展前准备
1. 目标设定
- 客户开发数量目标
- 意向订单金额
- 品牌曝光度
- 新品推广效果
2. 展位设计
展位类型：
| 类型 |
面积 |
特点 |
预算 |
| 标准展位 |
9-18㎡ |
基础配置 |
低 |
| 特装展位 |
36㎡+ |
自主设计 |
高 |
| 岛型展位 |
60㎡+ |
四面开放 |
很高 |
设计要素：
- 品牌形象展示 → 见品牌推广
- 产品陈列
- 灯光设计
- 互动体验区
- 商务洽谈区
3. 物料准备
- [ ] 产品样本/手册
- [ ] 名片
- [ ] 企业宣传册
- [ ] 报价单（见报价技巧）
- [ ] 样品
- [ ] 礼品
- [ ] 签到簿
4. 人员安排
| 角色 |
职责 |
| 负责人 |
统筹协调 |
| 销售 |
客户接待 |
| 技术 |
产品讲解 |
| 翻译 |
语言支持 |
展中执行
客户接待流程
热情迎接 → 需求了解 → 产品介绍
→ 名片交换 → 深度沟通 → 预约后续
信息收集
| 信息类型 |
内容 |
| 基本信息 |
公司名称、联系方式 |
| 需求信息 |
采购品类、数量、预算 |
| 决策信息 |
采购流程、时间表 |
| 竞品信息 |
供应商、价格、问题 |
现场成交
展后跟进
跟进时间表
| 时间 |
行动 |
| 展后1天 |
整理客户资料 |
| 展后3天 |
发送感谢邮件 |
| 展后1周 |
报价跟进 |
| 展后1月 |
深度沟通 |
| 展后3月 |
定期维护 |
跟进内容
- 展会交流回顾
- 定制化方案
- 报价技巧应用
- 样品寄送安排
展会效果评估
| 指标 |
计算方式 |
| 客户获取成本 |
总费用 ÷ 客户数 |
| 转化率 |
成交客户 ÷ 总客户 |
| 投资回报率 |
收益 ÷ 投入 |
| 品牌曝光度 |
媒体报道数 |
展会预算
| 项目 |
占比参考 |
| 展位费 |
30-40% |
| 搭建费 |
20-30% |
| 差旅费 |
15-25% |
| 物料费 |
5-10% |
| 其他 |
5-10% |
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