今天，第140届广交会第三期在广州闭幕。
这届广交会的盘子，官方数字摆在那儿：3.2万家企业参展，全程约34万名境外采购商到会（新华社10月15日）。光第二期闭展时，到会的境外采购商就有27.8万名，来自218个国家和地区，比上届同期多了13.4%（央视新闻10月28日）。三期撤展的此刻，绝大多数参展商的行李箱里都塞着一摞名片和一整本登记册。
接下来发生的事情，外贸圈太熟悉了：回工厂先赶生产、处理积压的邮件，名片在包里躺两周，等想起来，黄花菜都凉了。
福步外贸论坛上10月20日有个帖子说得直接：展后72小时内没跟进的询盘，转化率直接腰斩；超过一周再联系，对方连你是谁都想不起来。这个说法没有官方统计背书，但做过几届展会的人基本都认——它是拿真金白银的教训换的。采购商在展馆里一天逛几十个展位，回到酒店打开手机，收件箱里躺着的供应商邮件可能超过一百封，先发的那批被点开的概率，天然就高。
所以展会结束后的第一件事，不是把名片一张张录进表格，是先分堆。
第一堆：当场聊过价格、要过报价或样品的。 这批人最金贵，通常只占一两成，但要吃掉你八九成的跟进时间。动作要按小时算：24小时内发出第一封邮件，标题别写"Thanks for visiting"——没人记得你，直接写"Great meeting you at Canton Fair＋对方公司名"。正文三段就够：自报展位号唤起记忆，把他当时问的产品和答应给的资料、报价附上去，最后给一个明确的下一步，"周四前给你寄样可以吗"。公司介绍PPT别发，没人看。报价单里把规格、数量、贸易条款、交期写全，别让买家再回头问一遍。
第二堆：聊得不错但需求没定的。 48小时内发感谢邮件加针对性资料。注意"针对性"三个字——他当时关心的是认证就发认证，关心交期就发产能表，别甩一份全品类目录过去。这类客户的动作是"推动做决定"，可以补一条他所在市场的销售案例，帮他建立信心。
第三堆：只扫码路过的。 别删，进长期池。这类客户眼下没有采购计划，但三个月、半年后可能就是另一个样子。名录导进CRM，设好三个月、半年、一年三个触达提醒，每次触达都给个新由头——新品、新认证、新航线，都行。这届广交会官方推了电子名片、AI洽谈笔记这些数字化工具，展中扫过码的客户记录别浪费，正好直接进池。
分完堆，再谈速度。这里有个顺序不能反：先分堆，再求快。对三堆人用同一句"展会见过您"，等于白跟。
邮件发出去之后，多数人忽略的一步是复盘。展会结束别只统计收了多少张名片，要盯的是漏斗：多少人给了明确需求、多少人进了报价阶段、多少人要了样品、多少人进了谈判、最后成交几单。询价的多、要样的少，问题多半出在产品匹配或报价方式上；样品寄了一堆没下文，就该去了解测试反馈和竞争对手的动静了。这些记录攒下来，就是下届展会选品和展位话术的依据。
还有两个补救动作别落下。约了但没到展位的客户，发一句"这次没见到您，新款资料发您邮箱，方便的话约个视频看厂"——给个台阶，别催；加上WhatsApp的客户，消息要短，报价发出后隔两三天确认一次收到没有就行，别天天追问进度。
还有个细节值得单独说：展上答应客户的事，哪怕只是"回头把资料发您"，也得办。出海网10月20日那份展后跟进指南里有句话很实在——客户没回复时，别只会反复问进度，先看看上次沟通有没有解决他的问题，再决定下一步。
秋季广交会一年就这一回，3.2万家企业抢的是同一批采购商。撤展的行李箱还没到家，分水岭就已经开始画了：今晚分堆、明天发信、一周内约视频看厂，这套动作做完，比对手快出的不止是几天，是整个跟进周期。
（本文基于行业公开信息与官方数据整理；具体数字以官方发布为准。）